Was sind Maklerunternehmen mit einem hohen Anteil an Abschlusscourtagen eigentlich wert?

Es ist doch, möchte man denken, ganz einfach: etwas, das einen Ertrag erwirtschaftet, muss auch einen Wert haben. Alles, was einen Wert hat, kann auch verkauft werden. Sieht man sich als Beispiel die Bewertung einer fremdgenutzten Immobilien an, stellt man fest, dass hier auch der sogenannte Ertragswert bestimmt wird. Ist dieses System auf Maklerunternehmen übertragbar?

Abschlussvergütungen, Bestandspflegevergütungen oder frei vereinbarte Honorare und Entgelte – Makler werden ganz unterschiedlich vergütet. Und genauso unterschiedlich sind im späteren Verlauf bei der Abwicklung der Unternehmensnachfolge auch die Bewertungsverfahren und Behandlungsmethoden für Maklerunternehmen.

Neulich war unser Geschäftsführer Andreas Grimm zu einem Kongress für Baufinanzierungsmaklern eingeladen. Er referierte über Unternehmensbewertung und die Zuhörer waren an einigen Punkten richtig überrascht. Denn manche Baufinanzierungsmakler wussten nicht, dass sie überhaupt einen Kaufpreis für ihren Bestand erzielen können. Weil sie keine Bestandspflegecourtagen erzielen, sondern nur von erfolgreichen Vertragsabschlüssen leben – so dachten sie. Anderen im Publikum war sofort klar, dass etwas, was einen Ertrag erwirtschaftet, auch einen Wert haben muss und ergo auch verkauft werden kann. Bei fremdgenutzten Immobilien wird für die Bewertung einer Immobilie regelmäßig auch deren Ertragswert herangezogen. Bei Maklerunternehmen verhält es sich ähnlich – aber auch hier muss für den Topf der passende Deckel erst gefunden werden. Heißt konkret: ein Käufer, der bereit ist, für die Chance auf die zukünftigen Gewinne des Unternehmens einen Kaufpreis zu bezahlen.

Volatile Umsätze von Baufinanzierungs-Maklern

Die Umsätze von Baufinanzierungsmaklern sind genauso volatil wie die Umsätze von Lebens- und Krankenversicherungsmaklern. Im Gegensatz zu den Einnahmen aus Bestandspflegecourtagen schwanken sie weniger stark. Das hängt mit der Abhängigkeit von Konjunktur, neuen Regularien und steigenden oder sinkenden Nebenkosten und Zinsen zusammen. Daneben spielt auch das vertriebliche Geschick, persönlicher Einsatz und die aktuelle Tagesform sowie Krankheitsausfälle des Maklers eine Rolle. Diese Dinge sind schwer vorhersehbar und machen deshalb die Bewertung schwieriger. Eventuell getroffene Prognosen und die Ermittlung des Ertragswerts werden spekulativer – und damit auch das Risiko eines Käufers für einen Fehlkauf.

Geschäftsmodell sollte übernehmbar sein

Wo liegt zwischen einem Sachmakler und einem Makler, der überwiegend mit von Abschlusscourtagen lebt, der Unterschied beim Verkauf? Sachmakler können sich beim Verkauf ihrer Unternehmen mehr darauf konzentrieren die Vergütungsansprüche aus dem Vertragsbestand an einen Käufer zu übertragen. Andere Makler müssen im Falle der Unternehmensnachfolge auf die Suche nach Käufern gehen, die daran glauben, den Ertragswert des Unternehmens erhalten oder gar ausbauen zu können. Dazu müssen sie das Geschäftsmodell als Ganzes übernehmen und nicht nur das. Es zählen auch die Marktzugänge, die Marke, die Belegschaft und der emotionale Teil der Kundenbeziehungen dazu. Natürlich vorausgesetzt es ist für den Käufer einfacher und wirtschaftlicher das Unternehmensmodell des Maklers zu kaufen, als es selbst mühsam aufzubauen.

Dass diese Rahmenbedingungen die Suche nach dem passenden Käufer nicht gerade erleichtern ist offensichtlich. Aber sie ist nicht unmöglich, sie braucht nur mehr Zeit, ist aufwendiger und deutlich regionaler ausgelegt als bei anderen Maklern. Auch während der Übergabe wird der Bestandsinhaber stärker und länger gefordert sein, denn das oben beschriebene Geschäftsmodell mit all seinen Zusätzen muss aktiv übergeben werden. Das braucht natürlich seine Zeit und sollte vom Verkäufer mit eingeplant werden. Was den Kaufpreis betrifft: den gibt es üblicherweise nicht auf einmal, sondern er wird erfolgsabhängig in Etappen ausgezahlt.

Die Haupt-Botschaft dieses Artikels ist also: Maklerunternehmen mit hohem Anteil an Abschlusscourtagen haben selbstverständlich auch einen Wert, auch beim Verkauf. Aber sie benötigen den richtigen Käufer, um prosperieren zu können.