Warum Seniormakler eher an Bestandskäufer als an Jungmakler verkaufen

In der letzten Kolumne von unserem Geschäftsführer Andreas Grimm ging es darum, dass Juniormakler*innen oft keine Chance auf Bestände hätten. Daraufhin bekamen wir viel Feedback – wunderbar! Die Juniormakler*innen müssten lediglich mehr unterstützt werden, so der Tenor.

Doch die abgebende Generation muss auch an Nachfolger verkaufen wollen – und damit sehr viel guten Willen zeigen. Denn leider ist die Finanzmathematik kein Wunschkonzert.

Es gibt Chancen für Jungmakler

Wo also haben junge Existenzgründer noch die Chance an einen Bestand zu kommen? Eigentlich nur bei Seniormaklern, denen es nicht vorrangig um Geld geht und denen nicht die Zeit im Nacken sitzt. Also bei Menschen, die langfristig ihren Nachfolger suchen und denen Werte wichtig sind. Die mitbestimmen möchten, was mit ihren Kunden passiert und die Sorgen und Probleme der Jungmakler verstehen. Genau diese Seniormakler müssen Existenzgründer finden. Dass diese Makler aber keine idealistischen Philantrophen sind, sondern ebenfalls Kaufleute wird spätestens bei der Finanzmathematik klar.

Killt die Finanzmathematik den guten Willen?

Stellen wir uns mal ein fiktives Beispiel vor: Ein Musterseniormakler führt sein Unternehmen als Einzelunternehmen, so wie viele andere. Er hat Büroräume angemietet und beschäftigt eine Bürokraft. Diese Ausstattung kostet ihn 40.000 bis 50.000 Euro im Jahr. Sein Jahresumsatz beträgt 120.000 Euro (30.000 Euro sind Abschlusscourtagen, 90.000 Euro Bestandspflegecourtagen), abzüglich Steuern hat er einen Jahresüberschuss von 75.000 Euro. Angenommen dieses Maklerunternehmen steht zum Verkauf. Ein „echte/r“ Nachfolger oder Nachfolgerin würde dafür ungefähr 200.000 Euro zahlen. Ein großer Bestandskäufer geht mit einem Angebot von 450.000 Euro in’s Rennen. Warum ist der Unterschied so groß?

Eigentlich ist es ganz einfach: Der große Bestandskäufer integriert den Bestand einfach in sein Unternehmen und verwaltet ihn mit seinen bisherigen System einfach mit. Ein richtiger Nachfolger oder eine richtige Nachfolgerin dagegen erwirbt das ganze Unternehmen – mit all seinen Kosten. Während der Bestandskäufer die überschüssigen Kosten durch eine Auflösung der alten Firma minimiert, kommen die beim Nachwuchs zum Kaufpreis dazu.

Allein durch die Übernahme kann der große Käufer einen zusätzlichen Gewinn von 90.000 Euro vor Steuern erzielen, während der Jungmakler nur weiterhin die 75.000 Euro verbuchen kann. Und das obwohl der oder die Nachfolger/in 30.000 Euro mehr Umsatz aus den Abschlusscourtagen generieren würden. Nach Steuern verfügt der Nachwuchs vermutlich um die 60.000 Euro, während dem Bestandskäufer vermutlich 80.000 Euro bleiben.

Und als wäre das nicht schon unfair genug, kommt in unserem fiktiven Beispiel noch eine zweite Hürde oben drauf. Während der große Käufer den Jahresumsatz (80.000 Euro) komplett dafür nutzen kann um den Kredit abzuzahlen, muss der Jungmakler von seinen 60.000 Euro auch noch leben. Im besten Fall stehen nur 10-15.000 Euro für die Tilgung des Existenzgründerdarlehens zur Verfügung.

Folglich hätte der Bestandskäufer trotz des deutlich höheren Kaufpreises in kürzerer Zeit seinen Kredit abbezahlt. Die Rückzahlphase dürfte sich dort auf circa sechs Jahre belaufen, während der Jungmakler mit seinem geringen Kaufpreis 15-20 Jahre für die Tilgung benötigt. Und nun die Preisfrage zum Schluss: was denken Sie, für wen sich der Seniormakler entscheidet?

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