AssCompact: Irrtum beim Bestandskauf -„PKV? Um Gottes Willen!“

Es ist eine regelmäßige Übung: Ein Makler hat sich beim Resultate Institut zu einer Erstberatung angemeldet, weil er irgendwann seine persönliche Nachfolge regeln möchte und etwas Orientierung braucht. Spätestens die dritte Frage lautet dann sinngemäß: „Was zahlt man denn gerade ungefähr so für einen Sachbestand wie den meinen? Ist das Zweifache noch drin?“

Für diejenigen, die sich mit dem Thema Maklernachfolge noch nicht so beschäftigt haben, sei folgender Einschub erlaubt: Mit dem „Zweifachen“ meint der Makler, dass er den zweifachen Betrag der jährlichen Bestandscourtage als Kaufpreis erhält, wenn er seinen Bestand übergeben hat.

Denselben Gesprächsverlauf erleben wir übrigens auch, wenn wir mit einem Kaufinteressenten sprechen, nachdem er sich in unsere Nachfolger- und Investorendatenbank eingetragen hat, um einen Maklerbestand zu kaufen: „Was zahlt man denn momentan für einen Gewerbebestand? Mehr als das 1,5-Fache bezahle ich aber auf keinen Fall!“

Darum sollte man beim Bestandskauf nicht vorschnell PKVs ausschließen

Üblicherweise machen wir dann einen kleinen Exkurs in das Thema „Bewertungstheorie“, um dem Zuhörer herzuleiten, wie eine sachverständige Wertermittlung funktioniert und warum der modifizierte Ertragswert eines Unternehmens oder eines Bestands die Basis für die Wertermittlung sein sollte.

Nachdem wir im Gespräch das Gefühl gewonnen haben, der Zuhörer habe den Unterschied zwischen einem Umsatz-Multiple und einer Wertermittlung anhand von EBIT- oder EBT-Multiples verstanden, wenden wir uns den unterschiedlichen Geschäftsmodellen bei Maklern zu und kommen auf die verschiedenen Sparten zu sprechen. Nicht selten schrecken Makler dabei vor Krankenbeständen zurück: „Da ist ja ein Haufen Krankenversicherung im Bestand drin. Um Gottes Willen! Dafür bezahle ich aber nichts!“ Und schon sind wir wieder im „Umsatz-Multiple-Denken“ drin und dem Resultate-Mitarbeiter ist klar, dass das mit dem Ertragswert doch noch nicht ganz angekommen ist…..