AssCompact: Vertriebsweg Makler – mit Volldampf in die Auflösung
11. Juli 2018
Wenn Makler ihre Nachfolge nicht regeln, passiert es nicht selten, dass der Bestand nach dem Tod des Maklers in den Direktbestand der Versicherer fällt. Was auf den ersten Blick als willkommene Einnahmequelle für den Versicherer aussieht, weil er sich Betreuungscourtagen spart, ist auf den zweiten Blick auch für den Versicherer eher unerfreulich. Zumindest dann, wenn er nicht in die Betreuerrolle des Kunden kommen möchte.
Es wäre falsch zu denken, dass es Versicherern egal sein kann, was mit Maklerbeständen passiert. Versicherungsgesellschaften sollten für die Zukunft der Maklerbranche mitverantwortlich sein und sich hier stärker engagieren.
Der durchschnittliche Versicherungsmakler in Deutschland ist gealtert. Die Prognosen gehen davon aus, dass sich die Zahl der Makler über die nächsten Jahre halbieren und vielleicht noch weiter schrumpfen wird – aufgrund der demografischen Entwicklung und des fehlenden Nachwuchses. Immer mehr Makler müssten sich deshalb Gedanken über die Zukunft ihres Bestands machen. Verkaufen, auslaufen lassen, auflösen oder vererben? Keine einfach zu beantwortende Frage – zumindest dann nicht, wenn ein Makler eine sichere Lösung mit hohem Verkaufserlös erzielen und für seine Kunden und Mitarbeiter eine gut betreute Zukunft finden will.
Aber auch die Versicherungswirtschaft sollte sich die Frage stellen, wie sie mit einem schrumpfenden Vertriebsweg Makler umgehen will.
„Sollen sie doch ihren Bestand auslaufen lassen und die Angehörigen später die Bestände an deren Pool übertragen“, hat einer der Gesellschaftsvertreter in der Runde geäußert. „Was geht mich das an, was in zehn Jahren ist?“, ein anderer. Bleibt zu hoffen, dass diese Meinungen nicht repräsentativ sind für die Branche.
Zwei verschiedene Entwicklungen zeichnen sich ab
Aus heutiger Sicht zeichnen sich nämlich zwei Entwicklungen ab – und beide dürften der Versicherungswirtschaft nicht wirklich passen:
Auf der einen Seite fallen immer mehr Verträge in den Direktbestand der Versicherer. Das ist fast immer dann der Fall, wenn das Maklerunternehmen untergeht, bevor der Makler seine Nachfolge regeln konnte oder sich kein Käufer mehr findet, der den Bestand übernehmen kann. Meist weil die Verträge mit dem Tod erloschen sind oder weil der Datenschutz eine Weitergabe der Kundendaten verhindert. Ein solcher Vertrag lässt sich ohne Kundenzustimmung meist auch nicht mehr an andere Makler oder an die eigene Ausschließlichkeit übertragen – plötzlich ist der Versicherer in einer Betreuerrolle, die er gar nicht haben möchte…
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