Das sind die großen Irrtümer der Nachfolgeplanung

Für viele Makler ist das Thema Nachfolgeplanung in eigener Sache überhaupt kein Thema oder eines, das keiner größeren Beachtung bedarf.

Das liegt nicht selten daran, dass sie entweder nicht ausreichend informiert sind oder schlicht dem einen oder anderen Irrtum aufsitzen.

Mancher dieser Irrtümer führt dann dazu, dass Makler ihre Nachfolge gar nicht geregelt bekommen, Existenzen gefährdet werden oder zumindest große Vermögensteile verloren gehen, weil Konditionen akzeptiert werden, die weit unter dem Machbaren liegen. Auf einige dieser Irrtümer vor und während einer Nachfolgeplanung gehen wir hier kurz ein:

Langjähriges Vertrauen bietet Sicherheit

Wer viele Jahr mit einem Maklerkollegen kooperiert hat, mit bestimmten Maklerbetreuern zusammengearbeitet hat oder auch auf den Rat seines Steuerberaters vertraut hat, neigt dazu, sich diesen Menschen auch im Falle der Nachfolgeplanung anzuvertrauen oder diesen den eigenen Bestand anzubieten.

Leider stellen wir immer wieder fest, dass vieler solcher Vertrauenspersonen Seniormaklern einen Bärendienst erweisen. Entweder weil sie mangels besserem Wissen zu falschen Maßnahmen oder voreiligen Entscheidungen raten oder weil sie von Eigeninteressen geleitet Lösungen anbieten, die dem eigentlichen Interesse des Maklers nur bedingt entsprechen. So kauft doch mancher langjährige Kollege oder Kooperationspartner einen Maklerbestand weit unter den Marktpreisen.

Mein Steuerberater kennt sich aus

Besonders bei dem einen oder anderen Steuerberater müssen wir leider feststellen, dass das Wissen über Unternehmenstransaktionen doch etwas eingerostet zu sein scheint. Mag sein, dass es daran liegt, dass der Steuerberater mit seinem Mandanten gealtert ist und das Thema Nachfolge nicht zu seinem Tagesgeschäft gehört. Bei diesem wichtigen Thema gilt deshalb die Regel, dass das Feld den Profis überlassen werden sollte, die sich regelmäßig und intensiv mit Nachfolgefragen beschäftigen. Das gilt für Steuerberater, Rechtsanwälte und auch Nachfolgeberater.

Irgendwie kriegt man das immer hin

Leider unterschätzen viele Makler die Thematik insgesamt. Es gibt einfach viel zu viele rechtliche, steuerliche und organisatorische Fragestellungen, die zu beachten sind. Hinzu kommt der große Nachwuchsmangel und die aktuell sinkende Finanzierungsbereitschaft vieler Banken, die das Vorhaben aufwändiger macht. Die Folge sind ein hoher Kundenabrieb und zu geringe Kaufpreise, unnötig hohe Steuerforderungen des Finanzamts, Ärger mit Produktgebern, Kunden oder Mitarbeitern – und manchmal auch mit den Strafverfolgungsbehörden.

Irgendwann kommt schon der/die Richtige

Es stimmt zwar, dass viele Makler Bestände suchen. Doch nicht jeder kann für jeden Bestand beste Preise bezahlen und nicht jeder Kaufwillige ist bereit, die Lebensplanung des Seniormaklers zu akzeptieren. Die Hoffnung, dass der oder die richtige irgendwann von selbst durch die Tür kommen wird, ist vermutlich recht gering. Da hilft nur eine genaue Zieldefinition und dann eine gute Such- und Verhandlungsstrategie.

Nachfolge ist nur was für die Alten

Wer seine Zahlen wirklich auf Knopfdruck liefern kann und alle Übertragungshemmnisse bereits in Vorbereitung auf eine mögliche Übergabe beseitigt hat, kann die Nachfolge auch mal in drei bis sechs Monaten lösen. Alle anderen brauchen länger. Manchmal mehrere Jahre, um das Unternehmen und den Kundenbestand vorzubereiten. Das Schicksal ist aber leider unberechenbar und kann auch junge Menschen treffen. Dafür muss vorgesorgt werden. Darum ist Nachfolgeplanung ein Thema für jedes Alter.

Die Lösung liegt – wie in vielem – in der Wahl der richtigen und sachkundigen Berater, die ohne Eigeninteressen ihre kompetente Sicht einbringen können. Und es gehört auch der Mut dazu, sich über das vertraute eigene Netzwerk hinaus mit dem Thema zu beschäftigen. Dann ist die Gefahr deutlich geringer, Opfer eigener Irrtümer zu werden.

Möchten Sie mit uns gerne einmal Ihren aktuellen Stand der Nachfolgeplanung ansehen, um eventuell Fehler frühzeitig zu erkennen und korrigieren zu können? Wir sind gerne für Sie da – buchen Sie sich einfach einen Gesprächstermin mit einem unserer Geschäftsführer.