Sensationelle Prognosegüte bei der Bestandsanalyse Resultate Select
Hier der LinkedIn-Beitrag von Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts, im Rahmen einer Diskussion rund um die Frage, wie Makler ihren Maklerbestand bestmöglich verkaufen können:
Es ist so toll, dass ich Euch davon erzählen muss. Und auch die Begeisterung unserer Kunden über das Ergebnis ist überwältigend und motiviert uns, mit unseren Analysesystemen noch besser zu werden!
Angefangen hat es damit: Wir haben einen Anspruch formuliert bei Resultate: Unsere Kunden sollen das bestmögliche Ergebnis in der Nachfolgeplanung erzielen, das sie für ihren Bestand, ihr Unternehmen ausgehend von ihrer Lebensplanung und ihren Prioritäten erzielen können. Ein einfach formuliertes Ziel, das – wenn man es ernst nimmt – doch einiges an Einsatz erfordert.
Wir betreuen bei Resultate Projekte, bei denen wir die Unternehmerfamilie für Generationen in die finanzielle Unabhängigkeit katapultieren. Wir betreuen aber auch viele, viele kleine und ganz kleine Bestandsinhaber, deren Bestand wir am Markt platzieren. Damit die Bestandsinhaber nicht erst den halben lokalen und überregionalen Markt sondieren müssen und sich nicht von kreativen und scharmanten Bestandsaufkäufern mit ihren tollen Geschichten blenden lassen müssen, haben wir sehr viel Geld in intelligente IT-Systeme gesteckt und mächtige Tools entwickelt. Beispielsweise ein Prognose- und Vergleichssystem, mit denen wir sehr genau berechnen können, bei welchem Bestandskäufer er (oder sie) voraussichtlich welches Ergebnis erzielen wird.
Aus diesen Berechnungen können wir dem Makler dann genau das Kaufmodell empfehlen, bei dem er nach Steuern den höchstmöglichen Kaufpreis erwarten darf. Gleich ob es sich um Festpreismodelle, variable Kaufpreismodelle oder Maklerrenten handeln sollte. Unser Tool verarbeitet sie alle!
Vor ziemlich genau 2 Jahren haben wir einen neuen Kunden gewonnen, der über uns seinen Bestand platzieren wollte, weil er sich nicht 100% sicher war, ob die angestrebte Maklerrente wirklich passend für ihn wäre. Wir haben dann mit unserem Resultate Select System eine Bestandsanalyse für ihn erstellt. In diesem Fall war das Ergebnis unserer Analyse: Die für ihn am besten geeignete Maklerrente liegt auf Platz 8 im Vergleich aller Kaufmodelle und Kaufanbieter. Es gibt in diesem Fall also deutlich bessere Modelle als die vielen Maklerrenten am Markt. Wohl gemerkt: In diesem Fall!
Auf Platz 1 lag nach unserer Analyse ein Kaufmodell, bei dem der Käufer den kompletten Bestand übernimmt, regional weiterbetreut und den finalen Kaufpreis erst nach Ablauf eines Jahres abschließend bezahlt. In der Zwischenzeit sollte der Makler aber natürlich eine sofortige Anzahlung über 1/3 des zu erwartenden Kaufpreises erhalten und nach 6 Monaten ein weiteres Drittel. Nach Ablauf eines Jahres würde sämtliche Bestandspflege- und Sachcourtage, die beim Käufer des Bestands innerhalb eines Jahres eingegangen ist mit dem Faktor 3,79 multipliziert werden und so der finale Kaufpreis ermittelt werden. Dieser sollte dann unter Abzug der bereits geleisteten Anzahlungen ausgezahlt werden. Unter Anwendung des ermäßigten Steuersatzes gemäß § 34 Abs. 3 EstG war mit einer angenehm niedrigen Besteuerung des Kaufpreises zu rechnen.
Die Schwierigkeit bei einer solchen Prognose ist es, dass verschiedenste Faktoren berücksichtigt werden müssen, die teilweise Wechselwirkungen erzielen: Die Übertragungsquote des Kundenbestands, die Bestandsstabilität während und nach Übertragung, die Entwicklung der Dynamiken und der Beitragsvolumina. Das Geschäftsmodell des abgebenden Maklers und dessen Kundenstruktur, das Geschäftsgebaren des Käufers und seine Beratungs- und Betreuungsstrategien. Die Bonität, Vertragstreue und Zahlungsmoral des Käufers. Das Verhalten der Kunden verschiedener Altersgruppen und Produktbereiche, wie kooperativ oder unkooperativ welcher Maklerpool oder Produktgeber bei der Übertragung sich verhalten dürfte und vieles mehr.
Kurzum: Es ist kompliziert. Es ist sogar sehr kompliziert!
Und es ist sogar noch komplizierter, weil unser Tool für den Verkäufer auch gleich noch die persönliche Einkommenssituation prognostiziert. Damit können wir dann alle Modelle mit ihrem Ergebnis nach Steuern vergleichen.
Bei so vielen möglichen Kaufmodellen Überblick zu bewahren und objektiv vergleichen zu können, wäre für einen Makler selbst, der versucht ohne ein solches Tool den bestmöglichen Käufer zu finden, schlichtweg nicht möglich.
Andreas Grimm hat Resultate Select maßgeblich entwickelt.
Faktor 3,79 war vor eineinhalb Jahren ein sehr guter Kaufpreis! Heute gibt es bereits deutlich höher zahlende Modelle, die aber natürlich nur dann greifen, wenn der Bestand die dafür erforderlichen Kriterien erfüllt. Heute gehen die Preise teilweise bis zum 6,5fachen auf die Courtage oder das 12- bis 14-fache auf den EBIT. Viele dieser Käufer würden solche Konditionen niemals öffentlich anbieten. Aber wenn unser Rechner für Transparenz sorgt, bleibt diesen Anbietern nur, mit den bestmöglichen Konditionen an den Start zu gehen – und diese Preise zu bezahlen.
Worüber ich aber eigentlich berichten wollte:
HEUTE, nach mehr als einem Jahr, haben wir die Endabrechnung aus dem obigen Projekt erhalten. Vor annähernd zwei Jahren haben wir dem Verkäufer des Bestands prognostiziert, dass er einen Kaufpreis von 196.240 EUR erhalten wird.
Die Summe der relevanten Courtagen nach Beitragsanpassungen, Vertragsstorni, abgelehnten Übertragungen würde nach unserer Prognose also genau 51.778,36 EUR betragen.
Der Käufer des Bestands hat uns heute mitgeteilt, dass er genau 196.240 EUR an den Käufer des Bestands überwiesen hat, dass unsere Prognose also auf den Cent genau gestimmt hat.
Die Prognosegüte, die wir mit Resultate Select zwischenzeitlich haben, macht uns sehr stolz!
Aber vor allem macht es unsere Kunden glücklich: Sie brauchen sich nicht selbst auf die Suche nach einem Käufer zu machen. Sie brauchen sich nicht die Mühe zu machen, diese Angebote zu vergleichen zu versuchen. Sie müssen im Grunde nur drei Tage zu warten, bis wir aus den erhobenen Daten die Analyseergebnisse präsentieren. Dann ist klar, was der Makler für seinen Bestand maximal als Kaufpreis erhalten wird – gleich ober eine Maklerrente, ein ratierliches Modell oder ein Festpreismodell anstrebt.
Wir treffen zwar auch nicht immer auf den Cent genau. Aber wir kommen mit unserer Prognose den realisierbaren Ergebnissen doch meist sehr, sehr nahe.
Und was uns richtig stolz macht: Wir haben den Prozess so gut optimiert, dass wir dem verkaufen den Makler diese Leistung für 349 EUR zzgl. USt. anbieten kann. Bei Vorzugskonditionen über Kooperationspartner-Netzwerke gibt es Resultate Select sogar für 149 EUR zzgl. USt.
Wer seinen Bestand verkauft, ohne dass er zuvor die Bestandsanalyse Resultate Select zur Entscheidungsunterstützung hinzu holt, ist selbst schuld!
Wir bieten übrigens ein vertrauliches Vorgespräch an, um mit einem Makler zu klären, ob Resultate Select für ihn ein geeignetes Analysetool ist.
