„Hätte ich mich doch damals besser informiert!“ – das höre ich in letzter Zeit häufiger am Telefon, wenn ich einen Makler informiere, wie er oder sie seine Nachfolge am besten angehen könnte. 

Wobei „Nachfolge regeln“ eigentlich gar nicht beschreibt, um was es tatsächlich geht. Die wenigsten Makler in Deutschland regeln ihre Nachfolge wirklich. Sie verkaufen schlicht ihren Bestand. Das hat einige Vorteile, denn es drückt zwar den Kaufpreis, erspart aber viel Zeit und Nerven nach der Suche eines perfekten Nachfolgers. Wobei es den sowieso nicht gibt, sind wir da mal ehrlich. Genau so wenig wie es den perfekten Partner, das perfekte Haus und die perfekte Hose gibt.

Kommen wir zu einem Problem, das den Bestandsverkauf bei Maklern schwieriger macht: die Ausgleichsansprüche. Die können Makler nämlich im Gegensatz zu Handelsvertretern nicht aufbauen und bekommen sie ergo bei der Abgabe der Bestände auch nicht ausgezahlt. Ihr Lebenswerk müssen Makler daher entweder auslaufen lassen oder verkaufen.

Über das Auslaufenlassen habe ich vorher schon geschrieben. Um meine Aussagen knapp zusammenzufassen: es ist zu risikobehaftet, nicht zum Wohle der Kunden und unterm Strich kommt dabei auch nicht mehr raus als bei einem gut gemachten Verkauf.

Gibt es einen guten oder schlechten Verkauf?

Aber wo liegt der Unterschied zwischen einem guten Verkauf und einem vermurksten Bestandsverkauf? Irgendwie scheint es ein paar Mythen in der Szene zu geben, wie man angeblich sein Aufhören gründlich vorbereitet. Dabei haben sich die Makler dann so ins Aus manövriert, dass ein Verkauf gar nicht mehr möglich ist. Allein im ersten Halbjahr dieses Jahres erinnere ich mich an 5 Gespräche mit Maklern, die sich beraten lassen wollten und alle das gleiche Problem hatten: die vermeintlich gute Absicht hat den Bestandsverkauf gründlich vermasselt! Sie haben transparent kommuniziert, ihre Kunden informiert, dass sie aufhören werden und sich um einen Nachfolger bemühen. Dann haben sie ordentlich den Betrieb beim Gewerbeamt abgemeldet und die Zulassung zurückgegeben. Ein paar Monate später hatte ich sie am Telefon. Die Makler dachten, sie hätten alles vorbildlich vorbereitet, aber ein Fleißkärtchen konnte ich ihnen leider nicht geben.

Beim Bestandsverkauf kommt es auf die richtige Reihenfolge an

Um es kurz zu machen: Verkehrter kann die Reihenfolge nicht sein. Sobald das Gewerbe abgemeldet ist und die IHK-Zulassung zurückgegeben wurde, haben Makler keine Vertragsgrundlage mehr mit Kunden und Produktgebern. Auch der Vergütungsanspruch ist damit dahin ebenso wie der Kundenstamm, den man verkaufen möchte. Sobald die bestandsführenden Dienstleister oder Produktgeber von der IHK-Abmeldung wissen, wird es schwierig, noch irgendetwas erreichen zu können. Es drohen sogar Vergütungsrückforderungen.

Was ist mit den Maklern passiert, die dieses Jahr bei mir angerufen haben? Wie zu erwarten haben sich die meisten Produktgeber und Pools geweigert die Bestände an einen Nachfolger oder Käufer zu übertragen. 

Das ist die richtige Vorgehensweise beim Bestandsverkauf

• vorab gründlich informieren oder beraten lassen
• den Verkauf abwickeln
• das Gewerbe abmelden 
• die IHK-Zulassung zurückgeben

Ob der Bestandsverkauf dann erfolgreich war, steht nochmal auf einem ganz anderen Blatt Papier. Aber immerhin kann man ihn noch durchführen.