Kaum jemand kann von sich behaupten, dass die Verhandlungsführung über die Zukunft des eigenen Unternehmens ihn oder sie kalt lassen würde. Im Gegenteil: In den meisten Fällen hing die private Existenz über viele Jahre vom Erfolg des eigenen Maklerunternehmens ab. Entsprechend emotional ist oft der Blick auf das eigene Unternehmen. Doch immer dann, wenn Menschen bei Verhandlungen emotional eingebunden sind, laufen sie Gefahr, irrational zu handeln, unangenehmen Fragestellungen oder Aufgaben auszuweichen oder auch mögliche Verletzungen durch kritische Fragen vermeiden zu wollen.

Viele Makler suchen vermutlich auch deshalb keinen Nachfolger, weil sie glauben, es könnte gar kein Interesse am Unternehmen bestehen. „Kein Interesse“ – die größte denkbare Kränkung überhaupt. Diese Befürchtung ist zwar meist unbegründet, aber sie führt letztlich zu einer fatalen Kettenreaktion. Der betreffende Makler wird älter, mit ihm seine Kunden. Irgendwann sinkt nicht nur seine Leistungsfähigkeit, sondern auch seine Fähigkeit, Kunden zu gewinnen und binden. Dann kippt meist auch die Umsatz- und Ertragskurve in die falsche Richtung, was einem potenziellen Nachfolger natürlich auffallen und von ihm thematisiert werden dürfte.

Ohne Verhandeln geht es nicht bei der Maklernachfolgeplanung

Wer kein Gespräch mit einem potenziellen Nachfolger sucht, kann von ihm auch nicht gekränkt werden. Er kann dann allerdings auch die Zukunft seines Unternehmens nicht regeln und Verhandlungen nicht erfolgreich abschließen. Wer ein optimales Ergebnis erzielen will, der kommt ums Verhandeln nicht herum, muss selbstbewusst einen angemessenen Preis fordern und argumentieren können. Viele Makler scheinen Angst zu haben, sich auf einem orientalischen Bazar wiederzufinden, bei dem ein wildes und Nerv zehrendes Hin- und Her entstehen könnte….

Für die Bewertung eines Maklerunternehmen eignet sich das modifizierte Ertragswertverfahren des Resultate Instituts. Es ermittelt den Unternehmenswert (von Fachleuten „Enterprise Value“ genannt) über die Summe der bereinigten, abgezinsten Ergebnisse nach Steuern im für das Unternehmen relevanten Bewertungszeitraum. Würde ein Käufer ein Unternehmen allerdings anhand des so berechneten Unternehmenswerts kaufen, würde er vermutlich einen nicht angemessenen Kaufpreis bezahlen.

Um das zu verstehen, hilft ein Blick in den Aufbau der Bilanz eines Unternehmens. Auf der Passivseite finden sich zwei Hauptkategorien: das Eigenkapital und das Fremdkapital. Wird ein Unternehmen verkauft, wird das Eigenkapital zu Marktwerten („Equity Value“) verkauft, je nach Rechtsform in Form von Geschäftsanteilen oder Aktien. Das Fremdkapital hingegen (z. B. verzinsliche Bankdarlehen) muss irgendwann durch das Unternehmen beglichen werden. Aus Sicht eines Käufers belastet es den Unternehmenswert. Wer den Kaufpreis ermitteln will, darf vom berechneten Unternehmenswert jedoch nicht einfach das Fremdkapital abziehen. Denn das im Betrieb aufgebaute nicht betriebsnotwendige Vermögen würde in der Kaufpreisermittlung sonst nicht berücksichtigt werden, obwohl es mit verkauft wird. Dessen Ermittlung ist eine Aufgabe für Kenner.

Doch Vorsicht: Eine korrekte Berechnung des Kaufpreises allein reicht nicht aus. Zumindest dann nicht, wenn der Kaufpreis als Festpreis vereinbart wird. Denn es gibt viele zulässige Maßnahmen, die der Altinhaber guten Gewissens in der Zeit zwischen Vertragsunterzeichnung und Übergabe ergreifen kann, die zulässig sind, aber für erheblichen Ärger sorgen, wenn eindeutige Regelungen fehlen.

Eindeutige Regelungen notwendig

Eine dieser Maßnahmen ist beispielsweise die Ausschüttung von Gewinnen. Angenommen, der Altinhaber entnimmt noch schnell 50.000 Euro als Gewinnausschüttung. Dann wird dadurch der Unternehmenswert nicht beeinflusst, sehr wohl jedoch der Equity Value. Eine Gewinnentnahme reduziert das Eigenkapital. Aus Käufersicht müsste der Kaufpreis jetzt entsprechend angepasst werden. Der Verkäufer könnte sich jedoch auf den vereinbarten Festpreis berufen. Ärger vorprogrammiert….