Der Schaden von kostenlosen Bewertungstools für Makler
Viele Makler lassen ihren Bestand kostenlos bewerten. Ein sehr mutiger Schritt, denn oft werden absolut ungeeignete Bewertungsverfahren eingesetzt und damit Makler zu absoluten Fehlentscheidungen verführt werden. Der Versicherungsbote hat mit unserem Geschäftsführer Andreas W. Grimm ein Interview geführt.
Versicherungsbote: Viele Versicherungsmakler stehen kurz vor dem Ruhestand. Haben Sie Zahlen oder Schätzwerte, wie viele Bestände demnächst den Besitzer wechseln werden?
Andreas W. Grimm: Es gibt keine wirklich validen Zahlen. Am ehesten ist vielleicht das Vermittlerbarometer des AfW auskunftsfähig, bei dem wir auch Fragen beisteuern. Laut diesem planen ungefähr 13 Prozent der Makler, ihre Tätigkeit in den nächsten 5 Jahren einzustellen. Geht man von 47.000 Maklern aus, wären das über 6.000 Makler. Das dürfte aber weit übertrieben sein. Ein nicht unwesentlicher Teil der eingetragenen Makler sind vermutlich keine relevanten Marktteilnehmer, weil es sich um Nebenberufliche handelt – oder um Ventillösungen, bei denen Ausschließlichkeitsagenten Lösungen umsetzen, die sie bei ihrem eigenen Versicherer nicht umgesetzt bekommen oder nicht ausreichend vergütet sehen. Beim Resultate-Institut gehen wir davon aus, dass pro Jahr ca. 300 Bestände oder Unternehmen ernsthafter Größe an den Markt kommen und einen neuen Besitzer suchen.
Die Bestandsübertragung ist ein komplexer Prozess. Wann sollten Versicherungsmakler aus Ihrer Sicht spätestens den Wechsel eines Besitzers in die Regel leiten? Und was sollten sie dabei beachten?
Man muss zwischen der strategischen Nachfolgeplanung und der operativen unterscheiden.
Die strategische Planung lassen leider die meisten Makler weg und bringen sich so teilweise um ein echtes Vermögen. Die sollte idealerweise ca. 10 Jahre vor der geplanten Nachfolge starten. Aber auch drei bis fünf Jahre vor der geplanten Übergabe sind meist noch viele Optionen realisierbar. Bei der strategischen Nachfolgeplanung geht es nicht um das konkrete Verkaufen des Bestands, sondern um die Frage, wie das Unternehmen übergabefähig gemacht werden kann und für welchen Käufertypus das Unternehmen am attraktivsten ist. Auf diesen Käufertypus sollten dann auch die Vorbereitungen ausgerichtet sein. Es geht dabei auch nicht nur um die Übertragbarkeit des Bestands, sondern um die Übergabe des gesamten Unternehmens mit dem gesamten Geschäftsmodell. Das ist meist viel mehr als nur der Bestand. Und meist ist das Geschäftsmodell auch viel mehr wert als der reine Bestand.
Die operative Nachfolgeplanung beginnt dann meist eineinhalb Jahre vor der geplanten Übergabe. Da geht es dann ganz konkret um die Frage der Suche und der Ansprache konkreter Kandidaten, um die Verhandlungsführung und Vertragsgestaltung und die Frage der konkreten Umsetzung und Übergabe.
Die meisten Makler verkennen, dass es sich bei der Nachfolgeplanung nur zu einem kleinen Teil um juristische Fragestellungen dreht – die sind zwar auch wichtig, aber es kommt eben ein ganz anderes Ergebnis heraus, wenn ein solches Projekt aus der juristischen Brille getrieben wird, als wenn unternehmerische Überlegungen im Vordergrund stehen.
Wie werden Bestände bewertet? Und können Makler auch kurz vor dem Bestandsverkauf noch etwas unternehmen, um den Bestand aufzuwerten?
Bestände werden üblicherweise nach einem modifizierten Ertragswertverfahren auf Basis des zu erwartenden Cash-Flows bewertet. In den meisten Fällen ist die Bestandsbewertung allerdings das falsche Instrument, weil nicht der Bestand, sondern das Maklerunternehmen verkauft und übergeben wird. Eine Bestandsbewertung ist etwas anderes als eine Unternehmensbewertung. Das ist dann zwar auch ein modifiziertes Ertragswertverfahren – allerdings auf Basis des zu erwartenden bereinigten EBITDA. Der Unternehmenswert wird im nächsten Schritt dann nach Steuern berechnet.
Man kann Makler eigentlich nicht deutlich genug davor warnen, auf kostenlose Bewertungstools zu setzen oder einfach irgendwelche Bewertungsverfahren einzusetzen, nur weil sie einfacher anzuwenden sind…
Das gesamte Interview lesen Sie online beim Versicherungsboten.
Wenn Sie überlegen, Ihr Maklerunternehmen zu veräußern oder langfristig Ihre Nachfolge zu planen, dann lassen Sie uns darüber sprechen. Wir zeigen Ihnen gerne, wie Sie für Ihr Unternehmen einen guten Käufer finden können, kontaktieren Sie uns!
